¿Por qué las neuroventas ayudan al negocio?

En ciertas ocasiones hemos hablado de estrés financiero, gastos emocionales y cómo la autoestima influye en las decisiones financieras. ¿La  verdad? ¡Nos encanta la psicología aplicada al manejo de la plata!  En esta ocasión queremos explicar por qué las neuroventas ayudan al negocio. Juramos que no inventamos la palabra. ¡Existe!

De hecho las neuroventas posibilitan aplicar todo lo que sabemos del cerebro humano y de las emociones, para estimular ventas. Te gustó, ¿no? Sospechamos que ya tenemos tu atención,  así que seguí leyendo por favor. 

¿Para qué existen las neuroventas? 

Seguramente vas a coincidir en que hay mucha competencia. El mercado está plagado de oferta y desafíos, por eso se vuelve clave descubrir cómo llegar a tu público objetivo y hacer que decidan comprarte algo. Básicamente para eso existen las neuroventas. 

¿Qué son las neuroventas? 

Son técnicas de venta -con base en las neurociencias- que permiten conocer la forma en que las personas procesan la información cuando toman decisiones de compra. Resumidamente, buscan influir en el cliente para que compre. 

¿Qué es la teoría del cerebro triuno?

Paul MacLean creó la teoría de los 3 cerebros, también llamada “cerebro triuno”. No te asustes, ¡no vamos a darte una clase de biología! De acuerdo a este científico estadounidense, el cerebro humano puede dividirse en otros 3 cerebros.

Cerebro reptiliano: es el más subconsciente de los tres, y se encarga de realizar compras instintivas, es decir, las que necesitamos para sobrevivir.

Sistema límbico. Es el cerebro que gestiona emociones, la intuición y la memoria. Cuando es estimulado reacciona de manera agradable (con placer), o desagradable (con dolor).

Este tipo de cerebro es el inconsciente y se relaciona a las compras emocionales.

Neocórtex: la parte más evolucionada del cerebro, ya que se le atribuyen el pensamiento analítico y las compras racionales.

Tomamos el 95% de las decisiones de forma inconsciente 

¡Waw! Es un numerazo, ¿no? La gran mayoría de las decisiones están más relacionadas al cerebro reptil y al límbico. Entonces, ¿a cuáles tendremos que llegar con nuestras estrategias de ventas? Y sí, a esos obviamente. ¿Y cómo? Usando códigos reptilianos, que son subconscientes y conducen a una acción. 

Tranqui, acá vamos con el ejemplo para que veas lo simple que es: Estás en la calle y pasás por la vidriera de una casa de deportes. Ves unas zapatillas que te conquistan, y ahí no más tu cerebro reptiliano se activa y te dice que las compres, porque es una necesidad básica. Tu límbico, la parte emocional de tu cerebro, te hace sentir la emoción de estrenarlas. Pero tu neocórtex, el aguafiestas y la parte más avanzada de tu cerebro, te permite pensar racionalmente y decidir si realmente necesitás las zapatillas, si podés pagarlas, y si es una buena inversión a largo plazo.

Entonces, pongamos este conocimiento en acción, porque puede ayudarte a mejorar tu estrategia de marketing. Vas a ir a lo primitivo del cerebro de tu potencial cliente. ¿Por qué necesita ese producto “para sobrevivir”? Y también el factor límbico: ¿Cómo vas a causarle una emoción agradable a su inconsciente?

Códigos reptilianos

No es lo mismo vender cañas de pescar que colchones. Cada producto tiene sus características, por lo que tus comunicaciones tienen que activar las sensaciones correctas en tus clientes. 

Conocé estos ejemplos de códigos reptilianos para impactar en la decisión de compra de tu potencial cliente:  Comodidad | Para vender electrodomésticos. Placer | Restaurantes, espectáculos, peluquería, spa, etc.  Pertenencia | Tecnología, ropa, lugares de ocio, productos musicales.  Seguridad | Fondos de retiro, alarmas, cámara de seguridad, seguros y asistencias, etc. Reconocimiento | Todo lo que apunte a cierta exclusividad: autos, joyas, ropa de marca, capacitaciones de posgrado, etc.  Unión familiar | Inmuebles, viajes, supermercado, etc. Libertad | Viajes y vehículos.  Exploración | Turismo, servicios de streaming, calzado e indumentaria para deportes.  Dominación o poder | Joyas, arte, ropa y calzados de marca, vehículos. 

Apelá a las emociones para concretar neuroventas 

Te dejamos estos tips: 

1. Creá una conexión emocional

Desarrollá una historia en la que tu potencial cliente se identifique con tu marca y con lo que ofrecés. 

2. Mostrá todo lo que sabés del rubro

Si no lográs un ámbito de confianza, el cerebro reptiliano no estará permeable a tu oferta. Tu credibilidad es clave. Contá cómo tus productos o servicios resuelven problemas o necesidades, incluso antes de conocer a tu potencial cliente. Ofrecé información mediante inbound marketing.  

4. Comunicá fácil

Nuestro cerebro prioriza la información simple. Apostá a mensajes e imágenes que faciliten la comprensión.

5. Apostá a beneficios por tiempo limitado

Nos referimos a descuentos y promociones que transmitan que el stock podría acabarse y las facilidades de pago también. En general, ese sentido de urgencia nos motiva a comprar por el miedo a quedarnos sin el producto o la ganga. 

6. Mostrá opciones

La persona suele concretar la compra cuando tiene la posibilidad de comparar entre más de una alternativa. 

7. Activá el sistema de recompensa

Si ofrecés cuotas, descuentos, sorteos, o puntos de fidelización, el cerebro recibe más motivaciones para comprar. 

¿Y, qué te pareció esta nota? Tal vez hasta hoy nunca te habías preguntado por qué las neuroventas ayudan al negocio, pero seguro te diste cuenta que muchas de las técnicas mencionadas ya las venís usando. ¿O no? Digamos que hoy les pusimos nombre. Hay mucho, mucho, mucho más para hablar sobre el tema, pero te dejamos ir a procesar un poco la información, así se disparan las ideas. 

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